Nội dung chính
Trong bài viết này Advantage Logistics xin được chia sẻ đến bạn các cách để có thể sale tốt qua kênh B2B. Đối tượng chính mà chúng tôi muốn hướng đến là các bạn đang chuẩn bị hoặc có ý định muốn bắt đầu sự nghiệp làm sale B2B, các bạn đang đi làm nhưng lại trong tình trạng chán nản, muốn bỏ cuộc và cả cho các bạn đang làm sale B2B muốn cải thiện năng lực.
I. Tổng quan
1. Tổng quan về kênh B2B
Hiện nay có rất nhiều kênh bán hàng như C2C, B2C, C2B, B2C, B2G, B2A,…Nhưng nếu các bạn bắt đầu chọn vị trí nhân viên kinh doanh, chuyên viên bán hàng ở các công ty thì nên tập trung vào 2 kênh chính là B2C (Business to Customer) và B2B (Business to Business).
Những cái còn lại nên dừng ở mức học thêm cho biết vì ít có khi nào đụng đến, hoặc thực tế hơn thì các công ty ít bán hàng qua các kênh này. Quay trở lại 2 hình thức kể trên, B2C và B2B thì mình cũng thấy ở các bậc đại học cũng chỉ ở mức chung chung, mang đậm tính đại cương, khác xa so với thực tế vận hành bên ngoài doanh nghiệp.
Khi các bạn vượt qua được vòng phỏng vấn. Anh chị HR sẽ không theo bạn nữa, bạn sẽ phải làm việc trực tiếp với phòng kinh doanh. Rất may mắn, có đến 80% nhân viên sale mới sẽ được công ty training về bán hàng. Ở khóa training này đa số các bạn sẽ nắm cơ bản về sản phẩm công ty, quy trình, tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng. Tùy thuộc vào mô hình và cách thức vận hành của doanh nghiệp mà bạn sẽ được training nhiều hay ít. Và công bằng mà nói thì ai cũng sẽ được training như thế.
Thông thường sau khóa training sẽ có bài test, tuy nhiên cũng không thể vội đánh giá được gì. Chẳng thể nói bạn này giỏi hơn bạn kia hay ai tiềm năng hơn ai. Bởi vì lúc này cuộc chiến mới thực sự bắt đầu.
B2B và B2C là 2 hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay.
2. Sale B2B là gì?
Như trên tiêu đề, trong khuôn khổ bài viết này, mình sẽ chỉ nhấn mạnh vào trọng tâm là “BÁN HÀNG QUA KÊNH B2B”.
Bạn nào học kinh tế cũng hiểu B2B là bán hàng của doanh nghiệp này cho doanh nghiệp kia. Tức là sản phẩm của công ty này tạo ra, sẽ bán cho công ty kia. Sản phẩm ở đây, đôi khi là các sản phẩm vật lý, dịch vụ, giải pháp, sản phẩm số, nguyên vật liệu sản xuất, linh kiện phụ kiện, FMCG,…
Nhớ nhé, sale B2B là chỉ bán hàng từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp kia chứ không phải công ty mình bán hàng cho khách hàng là cá nhân người dùng cuối, đó là B2C. Nhiều bạn làm sale lâu năm, cứ cắm đầu bán được là bán, đôi khi lại không phân biệt được đâu là B2B, đâu là B2C. Cách phân loại này vô cùng quan trọng, nó giúp chúng ta định hình được tính chất mà có những chiến lược bán hàng sao cho phù hợp. Mục đích cuối cùng là để tăng tỷ lệ chốt kèo (win rate).
B2B là bán hàng của doanh nghiệp này cho doanh nghiệp kia.
II. Lợi thế và khó khăn khi bán hàng qua kênh B2B
1. Lợi thế
-
-
- Đơn hàng có giá trị cao:
-
Đây là cái mình nghĩ “đáng được lưu ý” nhất. Thông thường các đơn hàng nếu bán qua kênh B2B sẽ có giá trị cao hơn gấp nhiều lần nếu bán B2C. Có những sản phẩm đơn hàng lên đến vài tỷ là bình thường.
-
-
- Hoa hồng hấp dẫn:
-
Vì đơn hàng giá trị cao nên dẫn đến doanh số cũng cao. Mà doanh số cao thì tất nhiên hoa hồng cũng cao rồi. Rất nhiều case xung quanh mình có thu nhập 4x-5x từ sale B2B, còn ngoài thị trường những anh em thu nhập hàng trăm triệu là chuyện không hề hiếm.
-
-
- Không quan trọng bằng cấp, loại hình đào tạo, chuyên ngành:
-
Cái này thì ngoại trừ một số sản phẩm đặc thù, còn lại thì hầu như không yêu cầu bằng cấp. Cơ hội cho những bạn xuất phát điểm học vấn thấp nhưng vẫn có công việc thu nhập cao nè.
-
-
- Tạo ra nhiều cơ hội “khoảnh khắc”:
-
Đôi khi vào một tháng hay một quý nào đó thu nhập của bạn bỗng dưng cao đột biến, tạo ra những khoảnh khắc trong mơ. Cơ hội mua nhà mua xe là có thật và các công việc back office khác rất khó để làm được.
-
-
- Tự do về thời gian và không gian:
-
Ở nhiều công ty, mình thấy chính sách cho sale khá cởi mở. Bạn được tự do làm việc, không gò bó, miễn đủ KPIs là được.
-
-
- Có nhiều mối quan hệ chất lượng, rất hữu ích với chúng ta sau này:
-
Vì bán B2B đa số các bạn sẽ được tiếp xúc, trao đổi với các anh chị cấp C-Level trở lên nên ngoài cơ hội được làm việc, bạn sẽ còn được học hỏi, trau dồi kinh nghiệm quý báu mà nếu làm các công việc khác bạn sẽ rất khó có cơ hội này.
-
-
- Lợi thế về nghề nghiệp:
-
Có kinh nghiệm bán hàng B2B sẽ là một lợi thế lớn vì bạn sẽ được các công ty săn đón, cơ hội đến liên tục, không lo bị mất việc hay sa thải. Thậm chí các best seller mảng này cũng rất có vị trí trong xã hội.
Bán qua kênh B2B đơn hàng sẽ có giá trị cao hơn gấp nhiều lần B2C.
2. Khó khăn
-
-
- Chưa có kinh nghiệm:
-
Hầu như đây là trở ngại lớn nhất từ chúng ta khi hỏi đến là chưa có kinh nghiệm. Nhưng nếu không bắt đầu thì kinh nghiệm ở đâu ra.
-
-
- Đòi hỏi kỹ năng mềm cao:
-
Riêng việc bán hàng B2B là một trong những nghề đòi hỏi phải có kỹ năng mềm là yếu tố bắt buộc.
-
-
- Dễ nản, tâm lý bỏ cuộc sớm:
-
Kênh này không đơn giản như bán hàng B2C. Chuyện từ 1 đến 2 tháng đầu không có doanh số là rất bình thường, nhìn vậy chứ không phải ai cũng có thể vượt qua khó khăn này. Dần dần tâm lý mất động lực, nghĩ mình không phù hợp với nghề. Cho nên đòi hỏi phải có quyết tâm cao.
-
-
- Thường xuyên bị từ chối:
-
Nhóm khách hàng này đa phần là những người khó tính và kỹ lưỡng. Họ rất cân nhắc khi quyết định mua hàng. Nên chuẩn bị sẵn tâm lý bị từ chối đi nhé.
-
-
- Không đủ năng lực:
-
Nhiều bạn sale thấy sợ gặp khách hàng, sợ trình bày trước đám đông, sợ bị hỏi khó, sợ bị đánh giá, …
Mặc khác, các bạn sale có thể chưa nắm vững hết quy trình xử lý giao dịch, nghiệp vụ giấy tờ vì bán B2B đòi hỏi phải có chút kiến thức nhất định về các thủ tục như Hợp đồng, biên bản, hóa đơn, chuyên ngành,…
-
-
- Sợ phải đi nhiều:
-
Với ngành này rất khó để sale chốt đơn nếu chỉ ngồi một chỗ. Nhiều khi phải đi công tác tỉnh nếu có khách hàng. Việc tư vấn và bán hàng trực tiếp là bắt buộc.
-
-
- Áp lực doanh số:
-
Nói đến sale thì phải nghĩ ngay đến áp lực doanh số rồi, tính chất khốc liệt của nó hoặc là khiến bạn nản đến nghỉ việc, hoặc là đưa bạn đến đỉnh vinh quang, cái này tùy vào bạn nhìn nhận và đối đầu.
-
-
- Nhiều đối thủ cạnh tranh:
-
Nếu như công ty hay thương hiệu của bạn không thuộc dạng độc quyền về sản phẩm, dịch vụ hoặc là dẫn đầu thị trường trong ngành, thì khả năng cao khách hàng của bạn đang được khá nhiều đối thủ thay nhau chăm sóc. Họ sẵn sàng cạnh tranh nhau về giá, thêm nhiều khuyến mãi hấp dẫn, tăng mức chiết khấu và làm đủ mọi cách nhằm mục đích chốt sale. Đây là đặc sản của kênh bán hàng này, bạn có thể từ từ thưởng thức.
III. Cách tiếp cận khách hàng thông qua kênh B2B
1. Khách hàng của kênh B2B là ai?
-
-
- Chủ doanh nghiệp muốn mua sản phẩm, dịch vụ cho công ty: Loại này thường xuyên gặp nhất. Chính đích danh vị giám đốc hoặc người quản lý doanh nghiệp sẽ trực tiếp mua hàng.
- Quản lý cấp trung, các C-Level, manager đề xuất với lãnh đạo để mua sản phẩm, dịch vụ nào đó cho công ty.
- Nhân viên đề xuất với lãnh đạo (nhân viên cần sản phẩm hay dịch vụ nào đó để thực hiện tốt công việc được giao).
- Các chủ doanh nghiệp đề xuất giới thiệu qua lại với nhau.
- Các anh chị em cùng làm sales các ngành khác giới thiệu.
- Trong ngành logistics, xuất nhập khẩu thì người trực tiếp ra quyết định có nên sử dụng dịch vụ của công ty khác hay không chính là nhân sự phòng sales, thu mua, xuất nhập khẩu và người book cước.
- Khách hàng của kênh B2B có thể nằm trong các mạng lưới, tổ chức cộng đồng, các hội nhóm doanh nghiệp, group facebook, các buổi hội thảo, event,…
-
2. Nguồn khách hàng của sale B2B đến từ đâu?
Đây mới là phần quan trọng nhất, tinh túy nhất từ đầu bài cho đến giờ. Nguồn khách hàng B2B có thể thu được từ:
-
-
- Tệp data công ty hỗ trợ.
-
Đây có thể được xem là thông tin có ích nhất, đặc biệt là cho các bạn mới đi làm khi mà chưa biết tự mình kiếm khách. Tệp data này có thể là kết quả từ hoạt động marketing của công ty, là nguồn khách hàng cũ, hoặc thu được qua khảo sát thị trường, hoặc từ các mối quan hệ mà cấp trên có được.
Đối với tệp này các bạn phải nắm rõ nguồn khách hàng từ đó mới có các cách tiếp cận phù hợp và dễ nói chuyện về sau. Hơn nữa với nguồn khách hàng này, các bạn phải có thái độ trân trọng, bởi lẽ sẽ có rất ít công ty có số lượng data đủ nhiều để bạn gọi cả ngày không hết (trừ vị trí telesale) nên nếu bạn không chăm sóc được các khách này thì còn lâu mới đủ KPIs. Thực trạng bán hàng B2B ở Việt Nam theo mình khảo sát thì một bạn sale không thể có hơn 30 lead được đổ xuống trong 1 ngày. Đây còn là bài test mà công ty quyết định có nên giữ bạn lại vào các tháng sau hay không.
-
-
- Từ nỗ lực bản thân.
-
Cái này mới đánh giá được bạn là ai, bạn có thực sự phù hợp với nghề sale hay không. Nếu như, bạn tìm kiếm khách hàng được từ chính bản thân mà không qua sự hỗ trợ hay giúp đỡ nào từ công ty, thì xin chúc mừng. Bạn thực sự là nhân viên sale mà bất cứ công ty nào cũng muốn chào đón.
Vì đã nói là từ nỗ lực của bản thân nên mình cũng không biết hướng dẫn sao cho đúng, là con người thì mỗi người mỗi khác nhau. Nói chung bạn cứ làm bất cứ chuyện gì trong khả năng để có thể tận dụng các cơ hội bán hàng.
Dưới đây là một số mẹo bản thân mình đã từng làm, bạn đọc tham khảo thêm nhé!
-
-
- Dò số điện thoại. email phòng kinh doanh, phòng mua hàng, phòng xuất nhập khẩu:
-
Cách thức này rất dễ, nhưng đòi hỏi bạn phải chăm chỉ. Hầu như mỗi công ty đều có fanpage chính thức, và website để giới thiệu công ty. Cứ gọi lên hotline hoặc bất kỳ bộ phận nào của công ty. Thường thì phòng Sales, CSKH, Marketing là dễ được cung cấp số trên website lắm.
Sau đó, chào mời, giới thiệu đến họ các sản phẩm đang có chiết khấu ưu đãi hấp dẫn hoặc là các dịch vụ có giá tốt, cạnh tranh. Có thể, họ sẽ nói anh không phụ trách mảng này trong công ty em ơi! (gọi đúng lễ tân). Chỉ cần có thế, bạn nên khéo léo xin contact hoặc nhờ chuyển máy cho phòng xuất nhập khẩu, nếu vui họ sẽ cho còn không thì lễ phép xin lỗi là xong. Cách này là cấp độ sales hơi rành nghề rồi, nếu khéo miệng thì xin được tất.
-
-
- Network (mối quan hệ, mạng lưới quan hệ):
-
Nếu làm sale B2B mà bạn không biết cách xây dựng mối quan hệ thì chắc là bạn sẽ không có cửa so với những sale sừng sỏ khác. Khi mình hỏi các anh em giám đốc, điều hành về các công ty bán hàng B2B, có đến 95% nhắc đến ý này. Và sự thật là các vị giám đốc hay quản lý của các công ty này đều bán hàng qua network tốt bậc nhất công ty. Việc của bạn bây giờ là xây dựng 1 network đủ lớn, có sức ảnh hưởng hoặc đơn giản là có cơ hội bán hàng. Cho nên kênh bán hàng này nhiều khi phải say bí tỉ là vậy. Muốn tránh cũng khó, vì văn hóa Việt Nam là rượu vào lời ra mà.
-
-
- Tham gia vào các hội nhóm, networking, event, workshop có khách hàng tiềm năng:
-
Nếu đã bước chân vào con đường sale B2B mà bạn ngại tới những chỗ này thì chỉ có đói. Nơi này tập trung rất nhiều khách hàng, hãy cầm theo profile công ty, name card để sẵn sàng chìa ra giới thiệu. Các group hay event chỉ cần follow kỹ một tý trên facebook thì sẽ có rất nhiều. Mạnh dạn hơn nữa thì tham gia mấy group như BNI Chapter, CEO, Quản trị khởi nghiệp,… Hoặc khi có những sự kiện mà công ty, thương hiệu của bạn làm tài trợ thì hãy cố xin 1 chân đi theo, thu thập lead từ những buổi này là siêu chuyển đổi
-
-
- Xây dựng thương hiệu cá nhân thật tốt, tạo dựng niềm tin đủ lớn ở khách hàng
-
Cách này vẫn là cách tốt nhất và lâu dài nhất dành cho sales B2B.
-
-
- Định vị là chuyên gia trong chính sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp.
-
Lúc này khách hàng là người nhận được nhiều giá trị chia sẻ, hỗ trợ từ chúng ta nên việc họ tin tưởng sử dụng sản phẩm, dịch vụ là chuyện đương nhiên.
-
-
- Mua data khách hàng tiềm năng ở trên mạng:
-
Cách này khá đơn giản, đặc điểm là loại data này cũng rẻ, nhưng lưu ý dạng data này được “xào nấu” lại khá nhiều (tức là họ bán cho mình được thì họ cũng bán cho bên khác được). Sales gọi điện sẽ hay bị dập máy vì bị làm phiền, hoặc khách hàng được chào giá từ nhiều bên khác, nên họ sẽ ép giá ngược lại mình, nói chung các này mình không khuyến khích các bạn làm. Lâu lâu thì làm cho vui xem như tìm kiếm vận may.
-
-
- Tham gia các group Zalo để tìm kiếm cơ hội bán hàng:
-
Hiện tại thì mình cũng đang tham gia trên dưới 20-30 nhóm như này. Có rất nhiều nhóm chuyên kết nối các cơ hội bán hàng B2B.
Đặc biệt trong ngành Xuất nhập khẩu – Logistics còn có thêm các group zalo chuyên mua bán cước, rồi nhóm forwarder các tuyến,…
-
-
- Nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng khác:
-
Cách này nếu bạn nào sale tốt, khách hàng đủ tin tưởng sẽ giới thiệu bạn cho đối tác, người quen của họ.
Tham gia các hội thảo chuyên ngành để tiếp cận khách hàng B2B.
3. Thêm vài kinh nghiệm để bạn sale B2B tốt
-
-
- Đừng vội vàng, bán hàng B2B thì không vội được, có khi deal từ năm này sang năm chốt là chuyện bình thường.
- Không ngại việc bị từ chối. Với tệp khách hàng này họ rất kỹ tính trong việc mua hàng, nhưng khi mua thì chốt deal lớn rất dễ.
- Kỹ năng mềm vô cùng quan trọng: thuyết trình, đàm phán, thương lượng, thuyết phục phải tốt, nếu không thì tập dần. Vào cái nghề này nhóm kỹ năng mềm đã là điều kiện cần rồi. Nhưng ai mà đứng trước đám đông bắt đầu run rẩy, mắt hoa đi, miệng lắp bắp thì nên xem lại.
- Nên chai mặt, đi gặp khách hàng nhiều lần, họp meeting liên tục cũng đừng nản. Có thể họp lần này nữa là chốt đấy (mình luôn niệm chú câu này kaka)
- Đừng tư vấn gói nhỏ nếu khách không nhắc gì đến tài chính, sale B2B mà chốt hợp đồng nhỏ thì chán lắm, tiền có công ty chi trả, nên cứ nhắm vào tư vấn lợi ích, tính năng, bỏ qua chuyện tiền bạc. Miễn được việc thì thôi.
- Nên “làm việc nhiều” với người CÓ QUYỀN QUYẾT ĐỊNH (nhóm BOD) đừng chăm chú tháo gỡ vấn đề ở nhóm sales, marketing. Mất thời gian nhiều mà chưa chắc có khả năng chốt deal.
- Nên gặp trực tiếp, đàm phán tại công ty khách hàng để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
- Tận dụng tối đa công năng và hiệu suất từ các phần mềm CRM, nó hỗ trợ cho sale B2B nhiều lắm đấy.
- Phải luôn có các thứ để tăng khả năng chốt sale: tools, salekits, profile,…
- Đảm bảo giấy tờ phải nhanh, hóa đơn hợp đồng đầy đủ.
- Ăn mặc phải chuyên nghiệp, riêng nghề này lôi thôi là không chấp nhận được.
- Đốc thúc việc thanh toán liên tục. Có khả năng “làm phiền” kế toán, nếu không chậm giải ngân đấy :)))
-
Tóm lại trong khuôn khổ bài viết này, mình chỉ mong đóng góp cho các bạn chút kiến thức. Vì mình biết nghề sale nói chung và sale B2B nói riêng thì kiến thức quả là mênh mông. Đi sâu vào từng lĩnh vực, từng đặc thù ngành nghề thì nó còn phức tạp và có nhiều nghệ thuật riêng nữa. Mong rằng bài viết này sẽ hữu ích với bạn.
Nguồn: anh Phan Mạnh Cường – Sales Manager ATP Holdings
>> Có thể bạn quan tâm:
>> Nhận báo giá các dịch vụ của Advantage Logistics tại đây:
